Precificação: como colocar preços ao usar insights da concorrência

Precificação: como colocar preços nos seus produtos ao usar insights da concorrência

25/03/2021

Última atualização: 23/08/2022

A precificação é um item importante da sua estratégia. Precificar baseado na concorrência pode ser o modelo escolhido por você, mas é essencial ter alguns pontos em mente ao usar esse método a seu favor para não ter prejuízo.

Lucas Souza, responsável pelo Marketing da Preço Certo, vai nos ajudar a entender como precificar um produto e dar algumas dicas para otimizar esse ponto no seu negócio.

Precificação: como definir o preço dos seus produtos

Antes de tudo, é fundamental compreender que existe diferença entre a estratégia de precificação de um marketplace e de uma loja online própria.

Segundo o especialista, cada canal de vendas possui as suas comissões, que precisam ser consideradas no preço final. Caso você deseje definir um preço único para todos os canais apenas para economizar tempo, é importante estar ciente de que haverá alguns com margens menores ou até negativas.

Estratégia de precificação: o que levar em conta na hora de decidi-la

De maneira geral, você deve se atentar a três pontos:

Objetivo da empresa: você precisa saber para onde está caminhando.

Indicadores financeiros: funcionam como um termômetro da saúde do negócio e que vão dizer se você está no caminho correto, ou seja, se está atingindo o objetivo que estipulou para o seu negócio.

Preço de venda: os números que definiu para a sua empresa precisam refletir no preço de venda, por meio da margem de contribuição e decisões que serão pautadas no plano de ação que você definiu para alcançar o seu objetivo.

Lucas Souza dá um exemplo: para faturar mais, você decidiu entrar em um novo canal de vendas, mas para que isso dê certo e não tenha problemas financeiros, o seu capital de giro precisa ser controlado.

Por isso, pense no preço de venda, quais serão as comissões e política de repasses desse canal. Caso contrário, você pode sim faturar mais, mas terá um problema financeiro grande lá na frente.

Precificação com insights da concorrência

Como já falamos, a precificação baseada na concorrência é um modelo escolhido por alguns vendedores, mas é importante ir além e combinar outros fatores para que você mantenha seu negócio competitivo e lucrativo.

Lucas Souza destaca que a precificação não é o começo, mas sim o processo pelo qual a empresa conseguirá gerar receita para atingir os seus objetivos. Basicamente, quando você olha apenas o mercado, está dizendo que, em meio às variações de preços, o seu negócio é só mais um e que são os seus concorrentes que ditam o ritmo do jogo.

Mas você pode estar pensando: nunca poderei definir meu preço a partir da concorrência? Claro que pode, mas isso deve ser parte da sua estratégia de preço e não o todo.

Afinal, se possui os seus objetivos bem definidos, você precisa comunicar isso no seu preço de venda através da sua margem de contribuição. Feito isso, olhe para o mercado para entender se na análise de preços da concorrência, você se encontra em uma posição competitiva, destaca o especialista da Preço Certo.

Se esse produto estiver compatível, o próximo passo é colocá-lo no mercado e testá-lo. Caso contrário, verifique se há atributos que o diferenciam a fim de fazer valer o preço.

Pense que o consumidor é uma pessoa como você e possui objeções, desejos e visões de mundo que podem ser trabalhados na sua oferta para que justifique esse preço de venda.

“O que você pensaria se eu vendesse um notebook e na minha oferta colocasse uma garantia gratuita de 1 ano? Ou colocasse uma mochila de notebook como brinde? Você provavelmente escolheria esse produto por algum motivo”, completa Lucas.

Como usar as informações da concorrência a seu favor

Você pode utilizar dados da concorrência como benchmarking para entender o posicionamento da sua empresa dentro do segmento de mercado.

Assim, você consegue responder a uma série de questões, como identificar o motivo dos seus resultados estarem caindo, mas os dos concorrentes do segmento não, reagir em tempo real etc.

Aqui na Real Trends nós temos a ferramenta Concorrência, com a qual você pode acompanhar todas as atividades dos seus concorrentes, como mudanças nos preços, criação de novos anúncios e alterações no estoque.

A Real Trends também ajuda seu negócio a manter preços competitivos e sempre atualizados, e o melhor: sem que você precise fazer quase nada. Com a ferramenta Preços automáticos, você configura regras e valores mínimos e máximos para modificar os seus preços automaticamente.

Isso facilita seguir seus concorrentes e ajustar a sua precificação. Afinal, analisar preços da concorrência dá uma visão de máximos e mínimos praticados e isso pode ser interessante para analisar o posicionamento que o seu produto pode ter.

Variações muito grandes em preços podem indicar que o consumidor daquele produto não é tão sensível aos valores, enquanto que baixas variações indicam o contrário, finaliza Lucas Souza.

Além da concorrência

Agora que já sabe como precificar um produto ao tirar insights da concorrência, é essencial ir além e olhar outros fatores para definir os seus preços.

Para isso, busque entender todos os atributos de venda de um determinado produto, como os custos da mercadoria, a margem de contribuição, impostos e comissões, ou seja, todos os custos variáveis que precisam ser pagos quando você concretiza uma venda.

Para ajudar nesse processo, o especialista da Preço Certo recomenda algumas fórmulas, uma delas é a precificação a partir da margem de contribuição:

Preço de venda = Custo da mercadoria / (1 – Taxas de venda – % Margem)

Essa fórmula é recomendada para empresas que buscam precificar visando uma determinada margem de lucro na venda.

Já as empresas que desejam ter um valor nominal de lucro na venda, é indicado usar a seguinte fórmula:

Preço de venda = Custo da mercadoria + Lucro Nominal / (1 – Taxas de venda)

Com todas essas informações, chegou a hora de passar um pente fino nos seus produtos para ter certeza de que a precificação está gerando lucro para o seu negócio.