Precificação

Precificação: como colocar preços nos seus produtos ao usar insights da concorrência

Última atualização: 13/09/2021

A precificação é um item importante da sua estratégia. Precificar baseado na concorrência pode ser o modelo escolhido por você, mas é essencial ter alguns pontos em mente ao usar esse método a seu favor para não ter prejuízo. 

Precificação

Lucas Souza, responsável pelo Marketing da Preço Certo, vai nos ajudar a entender como precificar um produto e dar algumas dicas para otimizar esse ponto no seu negócio.

Precificação: como definir o preço dos seus produtos 

Antes de tudo, é fundamental compreender que existe diferença entre a estratégia de precificação em um marketplace de uma loja online própria. 

Segundo o especialista, cada canal de vendas possui as suas comissões, que precisam ser consideradas no preço de venda. Caso o lojista deseje utilizar um preço único para todos os canais apenas para economizar tempo, é importante estar ciente de que haverão alguns canais com margens menores ou até negativas.

Estratégia de precificação: o que levar em conta na hora de decidi-la

De maneira geral, você deve estar atento a três pontos:

Objetivo da empresa: você precisa saber para onde está caminhando.

Indicadores financeiros: funcionam como um termômetro da saúde do negócio e que vão dizer se você está no caminho correto, ou seja, se está atingindo o objetivo que estipulou para o seu negócio.

Preço de venda: os números que definiu para a sua empresa precisam refletir no preço de venda, por meio da margem de contribuição e decisões que serão pautadas no plano de ação que você definiu para alcançar o seu objetivo.

Lucas Souza, dá um exemplo: para faturar mais, você decidiu entrar em um novo canal de vendas, mas para que isso dê certo e não tenha problemas financeiros, o seu capital de giro precisa ser controlado.

Por isso, pense no preço de venda, quais serão as comissões e política de repasses desse canal. Caso contrário, você pode sim faturar mais, mas terá um problema financeiro grande lá na frente.

Precificação com insights da concorrência

Como já falamos, a  precificação baseada na concorrência é um modelo escolhido por alguns vendedores, mas é importante ir além e combinar outros fatores para que você mantenha seu negócio competitivo e lucrativo.

Lucas Souza destaca que a precificação não é o começo, mas sim o processo pelo qual a empresa conseguirá gerar receita para atingir os seus objetivos. Basicamente, quando você olha apenas o mercado, está dizendo que, em meio às variações de preços, o seu negócio é só mais um e que são os seus concorrentes que ditam o ritmo do jogo.

Mas você pode estar pensando: nunca poderei definir meu preço a partir da concorrência? Claro que pode, mas isso deve ser parte da sua estratégia de preço e não o todo.

Afinal, se possui os seus objetivos bem definidos, você precisa comunicar isso no seu preço de venda através da sua margem de contribuição. Feito isso, olhe para o mercado para entender se na análise de preços da concorrência, você se encontra em uma posição competitiva, destaca o especialista da Preço Certo.

Se esse produto estiver compatível, o próximo passo é colocá-lo no mercado e testá-lo. Caso contrário, verifique se há atributos que o diferenciam a fim de fazer valer o preço.  

Pense que o consumidor é uma pessoa como você e ele possui objeções, desejos e visões de mundo que podem ser trabalhados na sua oferta para que justifique esse preço de venda.

“O que você pensaria se eu vendesse um notebook e na minha oferta colocasse uma garantia gratuita de 1 ano? Ou colocasse uma mochila de notebook como brinde? Você provavelmente escolheria esse produto por algum motivo”, completa Lucas.

Como usar as informações da concorrência a seu favor 

Você pode utilizar dados da concorrência como benchmarking para entender o posicionamento da sua empresa dentro do segmento de mercado. Assim, você consegue responder a uma série de questões, como identificar o motivo dos seus resultados estarem caindo, mas os dos concorrentes do segmento não, reagir em tempo real etc.

Aqui na Real Trends nós temos uma ferramenta chamada Concorrência, com ela você pode acompanhar tudo o que os seus concorrentes estão fazendo, se eles aumentaram ou diminuíram algum preço, se criaram novos anúncios e se alteraram algum título ou estoque.

Isso facilita seguir seus concorrentes e ajustar a sua precificação. Afinal, analisar preços da concorrência dá uma visão de máximos e mínimos praticados e isso pode ser interessante para analisar o posicionamento que o seu produto pode ter. 

Variações muito grandes em preços podem indicar que o consumidor daquele produto não é tão sensível aos valores, enquanto que baixas variações indicam o contrário, finaliza Lucas Souza.

Além da concorrência

Agora que já sabe como precificar um produto ao tirar insights da concorrência, é essencial ir além e olhar outros fatores para definir os seus preços. 

Para isso, busque entender todos os atributos de venda de um determinado produto, como os custos da mercadoria, a margem de contribuição, impostos e comissões, ou seja, todos os custos variáveis que precisam ser pagos quando você concretiza uma venda.

Para ajudar nesse processo, o especialista da Preço Certo recomenda algumas fórmulas, uma delas é a precificação a partir da margem de contribuição:

Preço de venda = Custo da mercadoria / (1 – Taxas de venda – % Margem)

Essa fórmula é recomendada para empresas que buscam precificar visando uma determinada margem de lucro na venda.

Já as empresas que desejam ter um valor nominal de lucro na venda, é indicado usar a seguinte fórmula:

Preço de venda = Custo da mercadoria + Lucro Nominal / (1 – Taxas de venda)

Com todas essas informações, chegou a hora de passar um pente fino nos seus produtos para ter certeza de que a precificação está gerando lucro para o seu negócio.

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